外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了1.0、2.0和3.0三個(gè)時(shí)代，過(guò)去，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的理解僅僅停留在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)信息；而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)信息量爆炸，網(wǎng)絡(luò)透明化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取買(mǎi)家信息已經(jīng)輕而易舉，通過(guò)世界買(mǎi)家網(wǎng)、Kompass數(shù)據(jù)庫(kù)、Thomasnet工業(yè)目錄網(wǎng)、各種B2B平臺(tái)、搜索引擎等，眾多買(mǎi)家信息盡收眼底。實(shí)際上，現(xiàn)在企業(yè)不缺客戶(hù)資源，企業(yè)困惑的是難以成交。關(guān)鍵問(wèn)題在于，這些買(mǎi)家是否屬于企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)是否真正重視或信任你的企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)發(fā)生了巨大的變革，當(dāng)前如何利用互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)贏取買(mǎi)家的重視外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和信任才是企業(yè)要研究的重要課題。
從外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代到3.0時(shí)代的轉(zhuǎn)變
  早期的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時(shí)代，做個(gè)英文網(wǎng)站就能有生意做。打個(gè)比方，10年前在佛山順德，家具廠只有不到30家，來(lái)一個(gè)國(guó)外買(mǎi)家就能做成一個(gè)買(mǎi)家，做生意輕輕松松。那時(shí)候單做個(gè)網(wǎng)站就有機(jī)會(huì)做生意。后來(lái)工廠越來(lái)越多，現(xiàn)在大大小小的家具廠不下3000家，幾乎每家都有英文網(wǎng)站，而買(mǎi)家難以選擇，生意自然沒(méi)有以前好做。做個(gè)英文網(wǎng)站就有機(jī)會(huì)做生意的時(shí)代早已遠(yuǎn)去。

  在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)的2.0年代，在B2B營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣中，大賣(mài)場(chǎng)的形式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為許多中國(guó)企業(yè)做出了不少貢獻(xiàn)。但畢竟好景不長(zhǎng)，隨著平臺(tái)內(nèi)同類(lèi)型產(chǎn)品的會(huì)員越來(lái)越多，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重?，F(xiàn)在很多B2B的客戶(hù)反映，收到的詢(xún)盤(pán)多回復(fù)少，再加上價(jià)格上的紅海戰(zhàn)，很難讓他們?cè)谕兄谐鲇谟欣奈恢?，和供?yīng)商保持長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。聰明的買(mǎi)家早已把這樣的采購(gòu)環(huán)境當(dāng)做了解報(bào)價(jià)和拿樣品的渠道。總的來(lái)說(shuō)2.0時(shí)代下的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都還在孤軍奮戰(zhàn)，沒(méi)有哪家互聯(lián)網(wǎng)公司能整合這些營(yíng)銷(xiāo)渠道。
 
  外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到3.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)讓一切都透明化了。過(guò)去通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶(hù)，獲取買(mǎi)家資料在當(dāng)下已經(jīng)不是難事，輕輕松松參加個(gè)展會(huì)就可以得到100多張名片，注冊(cè)個(gè)B2B平臺(tái)，就可以找到100多個(gè)買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，查詢(xún)個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)，能得到大把的買(mǎi)家資料。想要得到一個(gè)買(mǎi)家的資料和聯(lián)系方式其實(shí)一點(diǎn)都不難，這個(gè)年代，缺的不是買(mǎi)家資料，而是優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)買(mǎi)家的重視和信任。
通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲得最大收益
  中國(guó)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)目前已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)期，即將迎來(lái)一個(gè)以效果的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的新時(shí)代，我們將此時(shí)代稱(chēng)為外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代。這一時(shí)代的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是渠道整合，各種類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)渠道將實(shí)現(xiàn)整合運(yùn)用。在整合渠道的同時(shí)，通過(guò)有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，可以鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)買(mǎi)家，并且取得精準(zhǔn)買(mǎi)家的重視和信任，讓精準(zhǔn)買(mǎi)家在線下溝通的時(shí)候已經(jīng)對(duì)企業(yè)有了一定的認(rèn)知和了解，并且已經(jīng)取得了一定的好印象，這樣溝通的成本就不會(huì)太高。
 
  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，將各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同的整合效應(yīng)，有效地避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一作戰(zhàn)的局面，營(yíng)銷(xiāo)的渠道廣了，途徑多了，更加與時(shí)俱進(jìn)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是為企業(yè)量身定做的營(yíng)銷(xiāo)方式，是站在海外買(mǎi)家的立場(chǎng)去思考去體驗(yàn)，在語(yǔ)言措辭中始終以國(guó)外買(mǎi)家為核心，充分考慮他們的行為習(xí)慣，以求達(dá)到效果的最大化，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的回報(bào)。
 
  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，即個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)定位企業(yè)本身，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)買(mǎi)家群體，精準(zhǔn)展示目標(biāo)買(mǎi)家關(guān)注的信息點(diǎn)，通過(guò)有效定位和展示，讓目標(biāo)買(mǎi)家輕松找到自己感興趣想了解的信息，通過(guò)多種渠道多種展示方式，多次創(chuàng)造買(mǎi)家與企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)，讓目標(biāo)買(mǎi)家充分對(duì)企業(yè)有所了解和認(rèn)知，從而目標(biāo)買(mǎi)家發(fā)出意向性較高的詢(xún)盤(pán)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總體來(lái)講，凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開(kāi)展的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可稱(chēng)之為 整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的全面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的更在于幫助目標(biāo)買(mǎi)家降低采購(gòu)成本，不在于做無(wú)謂的比價(jià)工作，而在于找到心中所屬的目標(biāo)，是外貿(mào)企業(yè)建立一個(gè)以自身企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站為核心的平臺(tái)，以國(guó)外買(mǎi)家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道整合，保證海外買(mǎi)家能通過(guò)多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的一套營(yíng)銷(xiāo)方法。
 
善于利用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)贏得海外市場(chǎng)  
  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是在使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的搜索引擎、B2B平臺(tái)、博客、微博、論壇、社區(qū)、黃頁(yè)等網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)上，鋪天蓋地為企業(yè)曝光盡可能多的目標(biāo)買(mǎi)家感興趣的企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，增加企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買(mǎi)家面前的曝光量。再結(jié)合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，把眾多曝光的企業(yè)信息結(jié)合目標(biāo)買(mǎi)家的搜索查找習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)各大搜索引擎前三頁(yè)的排名，提升企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買(mǎi)家中的認(rèn)知度。最后通過(guò)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員定期原創(chuàng)一些作品內(nèi)容上傳至海外媒體，通過(guò)第三方平臺(tái)從不同的角度來(lái)詮釋企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，傳遞目標(biāo)買(mǎi)家感興趣的內(nèi)容，通過(guò)作品中嵌入企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)鍵詞來(lái)提高在海外的美譽(yù)度，使得企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買(mǎi)家群體中獲得廣泛的認(rèn)知度和美譽(yù)度。
 
  通過(guò)前期品牌的多渠道曝光，及后期認(rèn)知度和美譽(yù)度的建立，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)品牌帶來(lái)高質(zhì)量的精準(zhǔn)詢(xún)盤(pán)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在 互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)更有效的滿(mǎn)足顧客的需求和愿望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是網(wǎng)上銷(xiāo)售，不等于網(wǎng)站推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是手段而不是目的，它不局限于網(wǎng)上，也不等于 電子商務(wù)，它不是孤立存在的，不能脫離一般營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而存在，它應(yīng)該被看做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。再通過(guò)后期的平臺(tái)維護(hù)和詢(xún)盤(pán)跟進(jìn)，直接為企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的海外訂單，成交高質(zhì)量的詢(xún)盤(pán)，節(jié)省企業(yè)開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)的時(shí)間，和海外客戶(hù)保持長(zhǎng)期的友好關(guān)系。最后通過(guò)企業(yè)提供給詢(xún)盤(pán)客戶(hù)及成交客戶(hù)良好的服務(wù)與產(chǎn)品體驗(yàn)，形成良好的口碑效應(yīng)進(jìn)而形成客戶(hù)的累積輻射，進(jìn)而形成利潤(rùn)的疊加效應(yīng)。
 
  通過(guò)正確的定位企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)，分析目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)應(yīng)找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，合理地呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶(hù)，從關(guān)鍵詞查找到搜索結(jié)果內(nèi)容描述再到目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)置，一環(huán)扣一環(huán)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣，通過(guò)提高網(wǎng)絡(luò)曝光量，讓客戶(hù)在無(wú)意中通過(guò)各種查找方式和各個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道都能找到企業(yè)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其中可以利用多種手段，如 E-mail營(yíng)銷(xiāo)、博客與 微博營(yíng)銷(xiāo)、 網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)、 視頻營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、 競(jìng)價(jià)推廣營(yíng)銷(xiāo)、 SEO優(yōu)化排名營(yíng)銷(xiāo)等。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)降低了企業(yè)開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)的時(shí)間和成本，讓客戶(hù)主動(dòng)通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)，化被動(dòng)為主動(dòng)。在買(mǎi)家信息和供應(yīng)商信息都泛濫的情況下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效地搭建買(mǎi)家與供應(yīng)商之間的橋梁，讓企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)給最想買(mǎi)的海外采購(gòu)商，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)和海外客戶(hù)成交的機(jī)會(huì)。
 
  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)建立自身營(yíng)銷(xiāo)型站點(diǎn)，擁有獨(dú)一無(wú)二的網(wǎng)上固定資產(chǎn)，對(duì)于自己的電子商務(wù)門(mén)戶(hù)進(jìn)行持續(xù)性的推廣，形成營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)積累。深圳響應(yīng)式網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，通過(guò)Internet營(yíng)銷(xiāo)替代了傳統(tǒng)的報(bào)刊、郵件、電話(huà)、電視等中介媒體，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶(hù)、服務(wù)老客戶(hù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。立足于 ;以買(mǎi)家為中心 ;的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)理念，有效整合外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)資源；有利于企業(yè)信息的多渠道傳播，廣泛接觸海外買(mǎi)家；有效增加外貿(mào)企業(yè)在海外買(mǎi)家面前的曝光量，從而通過(guò)合作的效果體驗(yàn)在海外市場(chǎng)獲得較高的認(rèn)知度和美