做海淘閑置的深圳創(chuàng)業(yè)公司羊毛鋪，正處于A輪融資階段，聯(lián)合創(chuàng)始人孫遠(yuǎn)頻繁地往來于深圳、北京之間。他被投資人習(xí)慣性地問到的一個問題，“你們和閑魚有什么不同？”

令創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)憂的閑魚來勢洶洶。這個阿里內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目，3月份以來，在App Store免費購物排行榜上一度超過天貓、唯品會排到第三位，在其之前的分別是淘寶和京東。

不過，在二手這個事情上，阿里站在了所有創(chuàng)業(yè)者的對面。

脫胎于淘寶二手的閑魚，正在極力淡化“電商”兩個字轉(zhuǎn)而強調(diào)“社區(qū)”，在負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)（花名處端）的描述里，閑魚更傾向打造一個用戶交流的場所，電商中的交易效率在其言語之中變得不再重要。

與之相反，無論是創(chuàng)業(yè)公司羊毛鋪還是手握微信好友關(guān)系的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，均按照電商思維，將著力點放在如何提高成交效率以及程序的標(biāo)準(zhǔn)化上。“我們的邏輯都是說如果我做這件事情，可以幫助用戶達(dá)成交易，那么我們都會去做。”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人陳璐如此表示。

那么，劍走偏鋒的閑魚，能如愿嗎？

阿里不需要再造一個淘寶，但需要再造一個社區(qū)

時間退回2年前，馬云發(fā)表公開信說阿里巴巴要All in 無線，雖然并未明說，但擔(dān)當(dāng)重任的是手機淘寶、來往，分別代表電商和社交，公司資源優(yōu)先向這兩者傾斜。反觀二手業(yè)務(wù)，只是淘寶的一個補充，沒有存在感。

“在那個時候不是特別顯眼的一個業(yè)務(wù)，因為當(dāng)時大家的精力和資源都不放在這兒?！?

電商在阿里的體系里不是非常吸引人的詞語，原本就是阿里系骨子里的基因所在，但社交則不一樣。若圍繞二手交易為阿里的電商平臺增進(jìn)社交屬性，就顯得有故事可講。于是諶偉業(yè)嘗試用“社區(qū)”的概念去說服逍遙子（張勇）立項。

在諶偉業(yè)的設(shè)想中，閑魚會基于地理位置、主題建立社區(qū)，用戶在社區(qū)中交流，再在交流過程中將閑置二手出售出去。

“魚塘”是閑魚“社區(qū)”化的直接表現(xiàn)。用戶加入魚塘之后可以在上面發(fā)布閑置信息，有人回復(fù)后信息會被頂上來，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。諶偉業(yè)希望能夠培養(yǎng)起用戶在閑魚上探討問題的習(xí)慣，二手閑置只是一個附加功能。

為了借此沉淀用戶關(guān)系、培養(yǎng)交流習(xí)慣，閑魚將“購買”按鈕藏入交互的最后一環(huán)，用戶若是對某件二手商品產(chǎn)生興趣，必須首先進(jìn)入聊天視窗與賣方對話，“交易前聊一聊”的設(shè)計被納為重點。

這種曲線救國的思路最大的問題在于它是否會分散二手交易這件事情本身的集中度。不過，在諶偉業(yè)的表述中，閑魚已經(jīng)不再將重點放在交易本身，其更看重如何調(diào)動用戶積極性在魚塘里“玩”起來，電商所標(biāo)榜的交易效率倒是其次。

“我會看這個數(shù)（交易效率），保持在一個比例內(nèi)，但我不會追求這個數(shù)的提高。就在于我不想把它變成電商?！?span style="box-sizing:border-box;font-weight:700;">之所以不想做成電商，是因為“阿里巴巴不需要再出一個電商產(chǎn)品”。

在諶偉業(yè)看來，普通個人賣家對效率要求不會太高，當(dāng)成交效率當(dāng)成二手平臺的唯一標(biāo)準(zhǔn)時，職業(yè)賣家會大量滋生，而變成另一個淘寶不是阿里想要做的，“效率怎么提升？效率的提升一定是要標(biāo)準(zhǔn)化的，我把東西分類做好、標(biāo)準(zhǔn)做好，甚至新舊程度做好，再搞一個鑒定。甚至搞客服給你來服務(wù)，這樣是不是更快更放心？你會發(fā)現(xiàn)哪些人是可以把效率變得更高的。這個答案你可以回答，一定是商家。當(dāng)這個平臺上全是商家的時候，就變成了另一個淘寶?！倍⒗锊辉傩枰粋€淘寶。

電商VS社區(qū)，二手交易的兩種形態(tài)

前蘋果工程師李佳信是“蘋果魚塘”塘主，目前這個“魚塘”有140萬人左右，單日發(fā)布交易量在2萬次左右。深圳有一個做二手手機的商人曾聯(lián)系到他，提出收購“蘋果魚塘”的意向。

“蘋果魚塘”是閑魚12萬個魚塘中的一個，依據(jù)3月27日，諶偉業(yè)對外公布的數(shù)據(jù)，目前閑魚平臺上有12.5萬個魚塘在運轉(zhuǎn)；有超過1億實名用戶；平臺上有來到閑魚的用戶有43%的人會在閑魚上進(jìn)行各種形式的互動；累計分享交易出去了1.7億件物品。

與之相對應(yīng)，閑魚在集團(tuán)內(nèi)部地位提升。最直接的表現(xiàn)是，阿里巴巴對閑魚的資源傾斜，宣布要為閑魚投資1億元。而在此前兩年，阿里未曾給閑魚在市場上推廣上投過一分錢。

甚至有自媒體認(rèn)為，2月份馬云在亞布力論壇演講時提的“騰訊要做社交，而阿里巴巴要做社區(qū)。”就是基于閑魚模式走通而帶來的發(fā)展思路。

閑魚的成功，讓做二手電商的創(chuàng)業(yè)者有些羨慕。在胖虎（奢侈品二手創(chuàng)業(yè)公司）聯(lián)合創(chuàng)始人馬成看來，背靠阿里的閑魚做二手有得天獨厚的優(yōu)勢。長期以來，制約網(wǎng)上二手交易的主要是信用認(rèn)證欠缺、支付手段落后、物流配送不便利這三大要素。而阿里的芝麻信用、支付寶、菜鳥裹裹可以對應(yīng)解決這個問題，這些都是創(chuàng)業(yè)公司難以企及的。

若說閑魚是從電商到社交，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、胖虎們在做的事情剛好與之相反?；蛟S是有意為之，58同城選在在雙十一電商大戰(zhàn)的第二天，宣布上線二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并拉上了微信作為賣點。依據(jù)官方資料，微信向“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”開放社交關(guān)系鏈，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”用戶可以使用自己的微信賬號直接登錄，并且“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”將微信支付作為唯一的支付方式。賣家可以將“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”上發(fā)布的商品，一鍵分享到朋友圈供熟人購買；買家除了在APP中購買以外也可以在微信朋友圈里直接掃碼購買其他朋友發(fā)布的閑置物品。

由于微信的存在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天生便帶有社交的印記。但負(fù)責(zé)人陳璐在做的事情剛好與諶偉業(yè)相反，而是通過各種方式去促進(jìn)用戶交易效率，比如通過算法優(yōu)先排列用戶感興趣的商品（界面千人千面）、基于位置的優(yōu)先推薦、與順豐合作的包郵活動，甚至即將將引入第三方的信用體系。

“ 在社交這件事情上，目前我們更多的是基于微信的朋友關(guān)系，以及我們自己用戶來主動去進(jìn)行認(rèn)證的一些關(guān)系，比如說可能是你的校友或者同事、同學(xué)。我們的決策的邏輯也并不是說就要融入社交，我們的邏輯都是說如果我做這件事情，可以幫助用戶達(dá)成交易，那么我們都會去做?！?

馬成也正嘗試在胖虎中加入聊天的功能，不過與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)類似，胖虎的最終目的是促進(jìn)用戶交易，而非社交。

做二手這事，還是要用情懷講故事

回到文首。

孫遠(yuǎn)給投資方的答案是“完全不同”，他試圖從更細(xì)分的海淘閑置上入手，將海淘客（專業(yè)代購人員）吸引到平臺上。海淘客會將賣不出去的商品（傳統(tǒng)意義上的積壓庫存）放在上面銷售。

在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者眼中，閑魚是否做社區(qū)對他們差別不大，無論閑魚在阿里生態(tài)中的戰(zhàn)略意圖是什么，它確確實實在切入到二手交易中，且具備天然的交易優(yōu)勢，用“他們做的是社區(qū)，我們做的是電商”顯然對投資人不具備說服力。于是，尋找更垂直的市場，成為二手創(chuàng)業(yè)公司的共性。

從另一方面，孫遠(yuǎn)認(rèn)為，閑魚的出現(xiàn)未嘗不是一件好事，“這意味著此前不被看好的領(lǐng)域，正在被公眾認(rèn)可?！?

近兩年，二手電商正在成為迅速崛起的新貴。IT桔子上，與“閑置”有關(guān)的創(chuàng)業(yè)項目超過百個，分布在母嬰、奢侈品、3C、女性衣物等，試圖在二手的細(xì)分市場分得一杯羹。

這個市場有多大？根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心最新公布的《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報告》：2013年美國閑置市場對總零售的滲透率約為0.8%，假設(shè)2016年中國的閑置滲透率與美國2013年水平相同，初步估算我國2016年閑置市場規(guī)模約為1462億元。有從業(yè)者更為樂觀，向虎嗅給出了出萬億級的答案。

他們的樂觀似乎不無理由：此前中國經(jīng)濟(jì)保持高速增長，個人物品產(chǎn)生冗余。而隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入緊縮階段，以及消費觀點的變化，二手需求旺盛起來。套用虎嗅作者闌夕的一句話：到了日子沒有那么好過的時候，一種形式的豐裕就變成了另一種形式浪費，因而產(chǎn)生的需求其實是在為過去的樂觀買單。

與閑魚相比，這些創(chuàng)業(yè)者們迫于融資壓力更傾向先賺錢再講故事。

羊毛鋪目前的營收點放在國際物流渠道，保持15%的利潤區(qū)間，孫遠(yuǎn)表示，在融資之后會針對買手做深度運營，目標(biāo)利潤在20%?！澳壳绊椖渴墙^對收支平衡，而我們也根本沒錢燒?！?

胖虎由于主打奢侈品，在商業(yè)模式上也更簡單清晰：向賣家收取服務(wù)費，這也是奢侈品寄售平臺均采用的一種方式。因為主要借助淘寶、京東的拍賣頻道并未做過大規(guī)模市場推廣，所以胖虎也一直處于盈利狀態(tài)。

背靠阿里的閑魚則沒有資金煩惱，目前處于投入階段，營收暫未提上議程。但回到商業(yè)本身，類似閑魚這種綜合類的C2C閑置二手商業(yè)模式一直備受爭議。一方面非奢侈品等大件，客單較低，另一方面買賣雙方又均是普通個人用戶，因此難以采用常用的提點（服務(wù)費）形式。

“阿里巴巴集團(tuán)對閑魚沒有盈利方面的要求，所以現(xiàn)在我們壓根兒沒有想過賺錢?！敝R偉業(yè)對于如何賺錢不以為意。

無獨有偶，58趕集CEO姚勁波此前在接受媒體采訪時，同樣喊出，“我們沒有準(zhǔn)備在未來五年甚至十年內(nèi)，收傭金或者廣告費?！?

“對我來講是一種理想主義的東西。十年前，我做 58 的時候，就是想把它做成一個像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的產(chǎn)品?！?

于是，二手電商到最后還是回到了情懷。