新年伊始，托比網(wǎng)攜手中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)深度走訪各地B2B會(huì)員企業(yè)，從北京到青島、南京、上海、泉州、廣州，一路走下去，我們更加確認(rèn)一個(gè)觀點(diǎn)：B2B的春天仍然需要孕育，等待。

評(píng)價(jià)B2B是否春天，我們可以從資本與業(yè)務(wù)兩個(gè)角度進(jìn)行觀察。

資本被認(rèn)為是這個(gè)春天的誘因，2016年資本環(huán)境的開關(guān)式變化令B2B創(chuàng)業(yè)者們措手不及，似乎仍無(wú)力把未來(lái)拉進(jìn)現(xiàn)實(shí)中來(lái)。顯然，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)B2B項(xiàng)目的投資更加謹(jǐn)慎，追求更精確的投放，對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的審核節(jié)點(diǎn)在不停地前移，甚至?xí)J(rèn)真審視創(chuàng)業(yè)者們的早期運(yùn)營(yíng)情況，比如相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等等。2015年之前，有數(shù)個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在項(xiàng)目上線之前就獲得天使投資；而如今，B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目往往需要測(cè)試版上線，通過(guò)試運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)吸引第一筆外部投資。在后續(xù)投資上，C輪死的挑戰(zhàn)已經(jīng)前移到了A輪、B輪上，沒(méi)有把握好投入/產(chǎn)出比的項(xiàng)目可能面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，對(duì)標(biāo)之標(biāo)的的缺失也影響著投資的推進(jìn)，不是所有的細(xì)分B2B行業(yè)都適合拿找鋼網(wǎng)做對(duì)標(biāo)。

業(yè)務(wù)上同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。第二代B2B的特點(diǎn)在于前端把靜態(tài)信息改造為可交易數(shù)據(jù)，后端增值服務(wù)（物流、加工、金融）介入。在前端，一個(gè)問(wèn)題是人員成本的依賴性，收入曲線更多呈現(xiàn)線性特征。在平臺(tái)們服務(wù)的客戶形成自主使用平臺(tái)的能力之前，平臺(tái)需要使用大量傳統(tǒng)貿(mào)易人員進(jìn)行信息和可交易數(shù)據(jù)的翻譯工作，之后將可交易數(shù)據(jù)傳遞給供應(yīng)商——相關(guān)業(yè)務(wù)人員的多少往往決定了成單的效率，互聯(lián)網(wǎng)邊際成本降低的目標(biāo)短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。后端增值服務(wù)方面，利潤(rùn)、乃至營(yíng)收的獲取能力同樣受限，這源于平臺(tái)達(dá)成的是較為松散的合作關(guān)系，而非形成多方認(rèn)可的完整生態(tài)。無(wú)論是平臺(tái)接洽第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流、第三方支付乃至第三方金融合作伙伴，平臺(tái)都無(wú)法以平臺(tái)建設(shè)者的身份自居，在價(jià)值分成上難以有足夠的話語(yǔ)權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)可觀的利益分成。另一方面，如果平臺(tái)考慮將這些增值服務(wù)通過(guò)自我供給的方式搭建，無(wú)論是行業(yè)知識(shí)沉淀，還是資金規(guī)模儲(chǔ)備均難以達(dá)成目標(biāo)。

在投資和業(yè)務(wù)的雙重挑戰(zhàn)之下，B2B平臺(tái)們?nèi)绾尾拍馨镜酱禾?？自我造血、加?qiáng)內(nèi)控、壓縮成本成為平臺(tái)們不得不做的事情——前期的補(bǔ)貼究竟帶來(lái)了多少價(jià)值將在這一時(shí)期充分體現(xiàn)出來(lái)。戰(zhàn)略上看，合并與合作或許將成為B2B平臺(tái)們等待春天的一種可行方案。

2015年，B2C市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的合并案例，比如新美大，58同城和趕集、攜程去哪兒的合并。這些合并案例有幾個(gè)特征，一、雙方的前期投資人避免了掃地出門血本無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)，投資機(jī)構(gòu)們的賬面收益多多少少會(huì)有一定的折讓；二、合并的雙方用戶重合度較高，意味著合并帶來(lái)的整體規(guī)模擴(kuò)張能力極為有限；三、雙方的市場(chǎng)成本和人員成本將在合并后的一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)下降。通過(guò)合并實(shí)現(xiàn)節(jié)流，盈利水平上出現(xiàn)了改善，這是一種積極的綏靖政策。那么這種合作有沒(méi)有可能在這個(gè)沒(méi)有等到春天的B2B行業(yè)里發(fā)生？

從業(yè)務(wù)的角度上看，部分B2B細(xì)分市場(chǎng)存在著合并的基礎(chǔ)——這些B2B細(xì)分市場(chǎng)更多存在于集散地分銷模型中，而非本地服務(wù)模型當(dāng)中。鋼鐵、化工領(lǐng)域目前仍處在集散地分銷模型，市場(chǎng)格局是領(lǐng)先的B2B平臺(tái)往往呈現(xiàn)出區(qū)域割據(jù)的特征，比如在鋼鐵這一細(xì)分領(lǐng)域，數(shù)家B2B平臺(tái)分別在華北、華東和中南地區(qū)實(shí)現(xiàn)了站位，向?qū)Ψ絻?yōu)勢(shì)區(qū)域的進(jìn)入本來(lái)將在2016-2017年發(fā)生，但在資本遇冷的大環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度恐怕達(dá)不到原有的水平。這種基于較低用戶重合度的合并，仍將以轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)流通體系的客戶為第一目標(biāo)，合并的對(duì)沖效應(yīng)不明顯，發(fā)展速度仍有機(jī)會(huì)保持在較高速率上。在這個(gè)資本寒冬里，低用戶重合度的合并或許有著更高的效率，無(wú)論對(duì)資本、對(duì)業(yè)務(wù)都會(huì)獲益。在本地服務(wù)模型中，比如餐配、生鮮此類市場(chǎng)，由于大家地域布局的接近，較高的客戶重合率意味著這種合并本身會(huì)出現(xiàn)B2C一樣的客戶對(duì)沖的問(wèn)題。

B2B市場(chǎng)的另一個(gè)機(jī)遇或許來(lái)自合作。盡管B2B平臺(tái)目前沒(méi)有成為生態(tài)中最有話語(yǔ)權(quán)的一方，但B2B平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)為合作帶來(lái)了空間，甚至這種合作可以在不同功能的B2B平臺(tái)間發(fā)生。比如2015年底上海鋼聯(lián)與歐浦智網(wǎng)的合作，比如一個(gè)跨境B2B平臺(tái)與具有跨境通關(guān)、貨代、海外倉(cāng)等資源的B2B平臺(tái)就存在合作的基礎(chǔ)，再如本地服務(wù)型B2B平臺(tái)與本地化物流B2B平臺(tái)的合作。

對(duì)B2B，2016年或許將是充滿變化的一年。創(chuàng)業(yè)B2B平臺(tái)將在資本寒冬下尋找機(jī)會(huì)活下去并實(shí)現(xiàn)較平穩(wěn)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，另一方面，來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸加劇，那些睡醒的獅子們將成為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的野蠻人，究竟是互聯(lián)網(wǎng)的B2B多一些，還是B2B的互聯(lián)網(wǎng)多一些，托比研究團(tuán)隊(duì)將保持持續(xù)觀察。