反擊B2B剛需論：扎堆找剛需是哪門子的邏輯

2016-04-237262微加互聯(lián)

在我們行業(yè)里，有一股有關(guān)剛需的論調(diào)甚囂塵上，認為企業(yè)服務(wù)市場應(yīng)該優(yōu)先選擇企業(yè)的銷售營銷環(huán)節(jié)來進入，因為這是中小企業(yè)的剛需痛點（銷售很疲軟，東西不好賣），而像明道等做協(xié)作、效率類工具做的事情無法滿足客戶的剛性需求，更加不會踴躍買單。對這個論調(diào)略有修正的觀點是剛性的需求僅僅存在于企業(yè)的交易環(huán)節(jié)，不僅包括銷售，還可以包括采購，反正只要和做生意有關(guān)的都帶有剛需的特點（must-have），除此以外的需求都很疲軟（better to have）。

是不是剛需本來并不值得辯論，但這個論調(diào)的潛臺詞是創(chuàng)業(yè)者和投資者因此應(yīng)該優(yōu)先選擇進入這些領(lǐng)域，其他非交易導(dǎo)向的B2B服務(wù)應(yīng)該靠后站。這我必須站出來為所謂的“軟需”應(yīng)用市場說幾句公道話。

一類應(yīng)用是不是企業(yè)的剛需完全取決于用戶的業(yè)態(tài)，認為銷售管理是大多數(shù)企業(yè)的剛需實在偏狹，持這個觀點的人對企業(yè)運營模式的多樣性缺乏了解和認同。我在老家的同學(xué)開辦了多年的外貿(mào)工廠，至今只有三五位銷售人員，整個公司300多人最核心的工作就是龐雜的訂單交付，要確保每一顆螺絲釘都沒有搞錯，對他來說，ERP可能是剛需；我大學(xué)同學(xué)創(chuàng)業(yè)開辦的廣告公司，十年來服務(wù)的客戶也沒有超過100個，對他來說最煩惱的是創(chuàng)意生產(chǎn)怎樣不枯竭，怎樣讓內(nèi)部團隊高效參與龐雜的客戶溝通；我更多的做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的朋友壓根就沒有B2B銷售管理這件事，獲取用戶，留存用戶，精益運營產(chǎn)品才是他們的核心使命。我并不相信有任何一個交易導(dǎo)向型的產(chǎn)品能夠滿足如此多元的企業(yè)需求。

今天中國的中小企業(yè)沒有廣泛接受協(xié)作平臺理念，這一點我同意。但至少有一大群理念認同的先進企業(yè)是把效率和協(xié)作作為核心需求來看待的。所以我們剛需和軟需之間并無分別，不同的客戶選擇了不同的產(chǎn)品，我們也對應(yīng)地選擇了細分市場。只不過我相信協(xié)作所針對的細分市場會日長夜大，原因有三：人越來越貴，組織越來越去中心化，跨企業(yè)邊界的協(xié)作越來越多。

我們看似軟需的協(xié)作元素—溝通、任務(wù)、日程、知識組合，看似簡單，實際上是像萬金油一樣的家庭必備良藥。頭痛可以擦，中暑可以擦，蚊蟲叮咬也有奇效。是的，如果得了癌癥，你需要滿世界找一款昂貴的特效藥，但你不得不承認阿斯匹林是全世界銷量最大的藥品。誰是剛需呢？

我在兩年前第一次看到制造業(yè)使用明道的時候，自己都大吃一驚，他們居然能夠每月創(chuàng)建數(shù)萬個任務(wù)，而且每天高頻度地更新，原來他們把它活用到了跟單生產(chǎn)的全流程，難怪用得這么兇殘。同樣是溝通功能，不同行業(yè)交換的是不同的信息，同樣是任務(wù)，不同企業(yè)完成不同的價值生產(chǎn)過程，同樣是知識，每個公司擁有不同的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。但他們都可以被一個簡單一致的框架所支持，就像萬金油一樣好用，也像阿斯匹林一樣便宜。

商業(yè)上，從來就沒有剛需市場優(yōu)于軟需市場的邏輯。我們?nèi)菀走x擇剛需市場來做無非是洞察力方面的懶惰。世界上的剛需產(chǎn)品和軟需產(chǎn)品都多了去了，兩者都能夠產(chǎn)生巨大的收益，誕生偉大的公司。而且，容我不客氣地指出，剛需市場盛產(chǎn)雷同產(chǎn)品和企業(yè)尸體。

遠的咱們我們就不說了，就說IT行業(yè)，從早年的巨頭企業(yè)，到微軟的操作系統(tǒng)，Office軟件，搜索引擎，社交網(wǎng)絡(luò)，沒有一個領(lǐng)域在它誕生初期被證明為剛需產(chǎn)品，但他們都很快煥發(fā)出勃勃生機，成為市場的絕對主流。企業(yè)市場，但凡已經(jīng)被廣泛認為是剛需的領(lǐng)域，很快會成為一片紅海，如果你缺乏獨特的技術(shù)競爭力和成本優(yōu)勢，還是趁早轉(zhuǎn)型為妙。

有人舉出Salesforce的反例，認為這是一個多么好的依靠銷售管理切入的成功案例啊。那你真是不了解Salesforce產(chǎn)品內(nèi)在，Salesforce其實很早就是Anyforce了，只是懶得改公司名字。

我絕少指摘行業(yè)，因為我相信市場的長期演化力量，但是市場經(jīng)常短期失靈這事我也相信。所以寫這篇行業(yè)批評也有個目的。我們做軟需的其實從來沒有否定過剛需產(chǎn)品的價值，但反過來，看中剛需市場的企業(yè)完全沒有必要低估效率，協(xié)作類應(yīng)用市場。我們要好好合作才是。

B2B市場受資本關(guān)注是多么好的事情啊，我們可以有更多的資源和投入去發(fā)掘行行業(yè)業(yè)，各色各樣的問題。但進入一個市場，觀察，思考和研判可以更深刻和全面一些，扎堆找剛需是哪門子的邏輯？

B2B 電商

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